Afinal, o que move o mercado de prestação de serviços em logística e transportes
Quais as variáveis chave que afetam diretamente a sua performance O que faz com que ele suba ou desça
Como as empresas, através de seus executivos, podem interpretá-lo de forma a se antever e tomar as decisões necessárias que permitam explorar de forma adequada as oportunidades existentes
O desempenho de qualquer mercado no presente e no futuro está condicionado a AÇÕES e INTENÇÕES. Um está intimamente interligado ao outro e deles depende a dinâmica do mercado. AÇÕES e INTENÇÕES, juntas, determinarão os rumos do mercado.
O cenário ideal é aquele onde temos muitas INTENÇÕES e uma alta taxa de conversão em AÇÕES. A situação onde temos muitas INTENÇÕES mas poucas AÇÕES não é ruim, mas indica uma posição conservadora dos Clientes, onde provavelmente estejam aguardando definições estratégicas internas ou externas às suas empresas. Um mercado com muitas AÇÕES mas com poucas INTENÇÕES poderá indicar uma desaceleração futura, já que não existirão INTENÇÕES suficientes para manter acesa a chama de novos negócios.
Por INTENÇÂO entenda o interesse dos Embarcadores em desenvolver novos negócios com Operadores Logísticos e Transportadoras, que se manifesta concretamente através da solicitação de simples cotações de frete aos mais complexos editais de concorrência para a prestação de serviços logísticos integrados. Portanto, um bom indicador de INTENÇÕES é o número de processos licitatórios existentes, formais ou informais, simples ou complexos. Por mais que parte deles não se traduza em novas receitas para o mercado, a sua existência, por si só, é importante, e denota interesse em avaliar novas oportunidades, ampliar vínculos contratuais ou efetivamente realizar novos negócios.
Grande parte das INTENÇÕES se transformará em AÇÔES, e são as AÇÔES que movimentarão o mercado, produzindo receitas e rentabilidade para as empresas de logística e transportes, gerando riqueza necessária para novos investimentos em pessoas, processos, infraestrutura, tecnologia e sistemas de gestão, que por sua vez permitirão a criação de valor e competitividade, que alimentarão novas INTENÇÕES, criando-se aí um ciclo positivo. Para que esse ciclo perdure e seja automaticamente retroalimentado, a premissa básica é a rentabilidade das empresas como um todo, sem a qual, estacionaremos em um patamar de baixa inovação e investimento, levando à estagnação ou redução do número de INTENÇÕES e consequentemente, no curto e médio prazo, do volume de AÇÕES.
Mas quais os fatores que impactam direta ou indiretamente nas INTENÇÕES
Quais as variáveis de decisão que levam os Embarcadores a rever ou ampliar negócios com Operadores Logísticos e Transportadoras
As INTENÇÕES são movidas por fatores qualitativos e quantitativos e diversos são os agentes geradores existentes. A seguir concentraremos a atenção em alguns dos aspectos mais relevantes para a produção de novas INTENÇÕES.
As INTENÇÕES nem sempre dependerão de um cenário econômico estável; elas poderão se processar em ambientes de crise econômica, em situações normais e também em cenários da mais alta prosperidade financeira. Uma indústria pode, por exemplo, em função da crise econômica em seu setor, terceirizar toda a sua frota de veículos e transferir a gestão e a operação dos ativos para uma Transportadora especializada. É claro, que em ambientes de aquecimento nas vendas e na produção, as INTENÇÕES se processarão com maior facilidade, pois é mais provável que os gargalos existentes apareçam, evidenciando a necessidade de rever a estratégia logística. Mas, não há como negar que a situação econômica de um país e do mundo impactarão decisivamente nas INTENÇÕES dos Embarcadores em ampliar ou não o escopo da terceirização logística.
A estratégia logística do Embarcador é um outro importante fator para a geração de INTENÇÕES. Muitas empresas têm em seu plano diretor a orientação para a terceirização logística, e direcionam seus recursos financeiros e esforços de gestão para as suas atividades fins core business, normalmente relacionadas a vendas, marketing, pesquisa e desenvolvimento e produção. Em empresas como essas, novas INTENÇÕES surgirão de acordo com o sucesso obtido nas experiências anteriores com Transportadoras e Operadores Logísticos. Trata-se do ciclo positivo citado anteriormente.
Numa avaliação estratégica, a necessidade de desenvolver novas competências em logística também colaborará diretamente para a produção de novas INTENÇÕES. Quando claramente percebida pelo Embarcador, rapidamente a INTENÇÃO é transformada em AÇÃO.
A escassez de recursos para investimentos em infraestrutura logística e o seu alto custo de captação podem ser considerados agentes relevantes para a busca de parceiros prestadores de serviços em logística e transportes, colaborando para a geração de novas INTENÇÕES.
Altos custos operacionais também impulsionam as INTENÇÕES, levando o Embarcador a avaliar as opções apresentadas pelo mercado de prestação de serviços em logística e transportes. Igualmente, o baixo nível de serviço logístico e o avanço dos concorrentes poderão incomodar a empresa e levar os Embarcadores a reverem seu modelo operacional, contribuindo para a criação de novas INTENÇÕES.
A necessidade de constante atualização tecnológica em logística, especialmente das soluções de gestão de transportes e de Centros de Distribuição, constitui-se em outro importante fator gerador de INTENÇÕES.
A dificuldade de contratar e reter bons profissionais na área de logística, um problema cada vez maior e mais difícil de ser resolvido, também impactará no surgimento de novas INTENÇÕES. Lidar com grandes contingentes de pessoal operacional está se transformando em uma grande dor de cabeça para as empresas.
A questão da falta de infraestrutura e as restrições operacionais cada vez maiores nas grandes cidades também influenciam a quantidade de INTENÇÕES. Quanto maiores as dificuldades em operar por conta própria e otimizar o uso do ativo operacional, mais os Embarcadores tenderão a buscar alternativas junto às Transportadoras e Operadores Logísticos.
É possível influenciar os Embarcadores em suas INTENÇÕES
Como as Transportadoras e os Operadores Logísticos podem participar ativamente da geração de novas INTENÇÕES
Há como acelerar o processo de transformação de INTENÇÕES em AÇÕES
Sim, isso pode ser realizado através da ação coordenada da área de Vendas, que ao interagir com seus Clientes, poderá de forma inteligente, direcionar as suas decisões no sentido da terceirização logística.
Para que isso ocorra será fundamental a capacitação do profissional da área comercial, transformando-o em um consultor, habilitado para identificar novas oportunidades e desenvolver soluções de melhoria, que envolvam a gestão de pessoal, a disponibilização de infraestrutura adequada, processos alinhados com as necessidades e expectativas dos Clientes, ferramentas tecnológicas inovadoras e sistemas de gestão altamente competitivos.
Um profissional como esse poderá atuar na geração de INTENÇÕES e na sua efetiva transformação em AÇÕES, que produzirão resultados financeiros para Operadores Logísticos e Transportadoras, permitindo a criação e alimentação do ciclo positivo citado anteriormente.
Paralelo a isso, a área Operacional deverá estar devidamente estruturada para dar continuidade ao trabalho iniciado pelo departamento de Vendas, produzindo resultados diferenciados que conquistarão os Clientes e que automaticamente, como em uma inércia positiva, levarão a novas INTENÇÕES e AÇÕES.
E não esqueça da área de custeio e formação de preços, sem a qual será praticamente impossível o cálculo de tarifas realmente compensadoras, que proporcionem o ciclo positivo amplamente citado, permitindo o reinvestimento contínuo e a geração de novos diferenciais de competitividade.
Prepare a sua empresa para que ela possa participar ativamente da dinâmica do mercado, atuando como protagonista e não apenas como coadjuvante ou espectador de AÇÕES e INTENÇÕES
Não restrinja seus investimentos apenas aos ativos operacionais, lembre-se que uma Transportadora ou Operador Logístico é também constituído de pessoas, processos, tecnologia e sistemas de gestão.
Como as empresas, através de seus executivos, podem interpretá-lo de forma a se antever e tomar as decisões necessárias que permitam explorar de forma adequada as oportunidades existentes
O desempenho de qualquer mercado no presente e no futuro está condicionado a AÇÕES e INTENÇÕES. Um está intimamente interligado ao outro e deles depende a dinâmica do mercado. AÇÕES e INTENÇÕES, juntas, determinarão os rumos do mercado.
O cenário ideal é aquele onde temos muitas INTENÇÕES e uma alta taxa de conversão em AÇÕES. A situação onde temos muitas INTENÇÕES mas poucas AÇÕES não é ruim, mas indica uma posição conservadora dos Clientes, onde provavelmente estejam aguardando definições estratégicas internas ou externas às suas empresas. Um mercado com muitas AÇÕES mas com poucas INTENÇÕES poderá indicar uma desaceleração futura, já que não existirão INTENÇÕES suficientes para manter acesa a chama de novos negócios.
Por INTENÇÂO entenda o interesse dos Embarcadores em desenvolver novos negócios com Operadores Logísticos e Transportadoras, que se manifesta concretamente através da solicitação de simples cotações de frete aos mais complexos editais de concorrência para a prestação de serviços logísticos integrados. Portanto, um bom indicador de INTENÇÕES é o número de processos licitatórios existentes, formais ou informais, simples ou complexos. Por mais que parte deles não se traduza em novas receitas para o mercado, a sua existência, por si só, é importante, e denota interesse em avaliar novas oportunidades, ampliar vínculos contratuais ou efetivamente realizar novos negócios.
Grande parte das INTENÇÕES se transformará em AÇÔES, e são as AÇÔES que movimentarão o mercado, produzindo receitas e rentabilidade para as empresas de logística e transportes, gerando riqueza necessária para novos investimentos em pessoas, processos, infraestrutura, tecnologia e sistemas de gestão, que por sua vez permitirão a criação de valor e competitividade, que alimentarão novas INTENÇÕES, criando-se aí um ciclo positivo. Para que esse ciclo perdure e seja automaticamente retroalimentado, a premissa básica é a rentabilidade das empresas como um todo, sem a qual, estacionaremos em um patamar de baixa inovação e investimento, levando à estagnação ou redução do número de INTENÇÕES e consequentemente, no curto e médio prazo, do volume de AÇÕES.
Mas quais os fatores que impactam direta ou indiretamente nas INTENÇÕES
Quais as variáveis de decisão que levam os Embarcadores a rever ou ampliar negócios com Operadores Logísticos e Transportadoras
As INTENÇÕES são movidas por fatores qualitativos e quantitativos e diversos são os agentes geradores existentes. A seguir concentraremos a atenção em alguns dos aspectos mais relevantes para a produção de novas INTENÇÕES.
As INTENÇÕES nem sempre dependerão de um cenário econômico estável; elas poderão se processar em ambientes de crise econômica, em situações normais e também em cenários da mais alta prosperidade financeira. Uma indústria pode, por exemplo, em função da crise econômica em seu setor, terceirizar toda a sua frota de veículos e transferir a gestão e a operação dos ativos para uma Transportadora especializada. É claro, que em ambientes de aquecimento nas vendas e na produção, as INTENÇÕES se processarão com maior facilidade, pois é mais provável que os gargalos existentes apareçam, evidenciando a necessidade de rever a estratégia logística. Mas, não há como negar que a situação econômica de um país e do mundo impactarão decisivamente nas INTENÇÕES dos Embarcadores em ampliar ou não o escopo da terceirização logística.
A estratégia logística do Embarcador é um outro importante fator para a geração de INTENÇÕES. Muitas empresas têm em seu plano diretor a orientação para a terceirização logística, e direcionam seus recursos financeiros e esforços de gestão para as suas atividades fins core business, normalmente relacionadas a vendas, marketing, pesquisa e desenvolvimento e produção. Em empresas como essas, novas INTENÇÕES surgirão de acordo com o sucesso obtido nas experiências anteriores com Transportadoras e Operadores Logísticos. Trata-se do ciclo positivo citado anteriormente.
Numa avaliação estratégica, a necessidade de desenvolver novas competências em logística também colaborará diretamente para a produção de novas INTENÇÕES. Quando claramente percebida pelo Embarcador, rapidamente a INTENÇÃO é transformada em AÇÃO.
A escassez de recursos para investimentos em infraestrutura logística e o seu alto custo de captação podem ser considerados agentes relevantes para a busca de parceiros prestadores de serviços em logística e transportes, colaborando para a geração de novas INTENÇÕES.
Altos custos operacionais também impulsionam as INTENÇÕES, levando o Embarcador a avaliar as opções apresentadas pelo mercado de prestação de serviços em logística e transportes. Igualmente, o baixo nível de serviço logístico e o avanço dos concorrentes poderão incomodar a empresa e levar os Embarcadores a reverem seu modelo operacional, contribuindo para a criação de novas INTENÇÕES.
A necessidade de constante atualização tecnológica em logística, especialmente das soluções de gestão de transportes e de Centros de Distribuição, constitui-se em outro importante fator gerador de INTENÇÕES.
A dificuldade de contratar e reter bons profissionais na área de logística, um problema cada vez maior e mais difícil de ser resolvido, também impactará no surgimento de novas INTENÇÕES. Lidar com grandes contingentes de pessoal operacional está se transformando em uma grande dor de cabeça para as empresas.
A questão da falta de infraestrutura e as restrições operacionais cada vez maiores nas grandes cidades também influenciam a quantidade de INTENÇÕES. Quanto maiores as dificuldades em operar por conta própria e otimizar o uso do ativo operacional, mais os Embarcadores tenderão a buscar alternativas junto às Transportadoras e Operadores Logísticos.
É possível influenciar os Embarcadores em suas INTENÇÕES
Como as Transportadoras e os Operadores Logísticos podem participar ativamente da geração de novas INTENÇÕES
Há como acelerar o processo de transformação de INTENÇÕES em AÇÕES
Sim, isso pode ser realizado através da ação coordenada da área de Vendas, que ao interagir com seus Clientes, poderá de forma inteligente, direcionar as suas decisões no sentido da terceirização logística.
Para que isso ocorra será fundamental a capacitação do profissional da área comercial, transformando-o em um consultor, habilitado para identificar novas oportunidades e desenvolver soluções de melhoria, que envolvam a gestão de pessoal, a disponibilização de infraestrutura adequada, processos alinhados com as necessidades e expectativas dos Clientes, ferramentas tecnológicas inovadoras e sistemas de gestão altamente competitivos.
Um profissional como esse poderá atuar na geração de INTENÇÕES e na sua efetiva transformação em AÇÕES, que produzirão resultados financeiros para Operadores Logísticos e Transportadoras, permitindo a criação e alimentação do ciclo positivo citado anteriormente.
Paralelo a isso, a área Operacional deverá estar devidamente estruturada para dar continuidade ao trabalho iniciado pelo departamento de Vendas, produzindo resultados diferenciados que conquistarão os Clientes e que automaticamente, como em uma inércia positiva, levarão a novas INTENÇÕES e AÇÕES.
E não esqueça da área de custeio e formação de preços, sem a qual será praticamente impossível o cálculo de tarifas realmente compensadoras, que proporcionem o ciclo positivo amplamente citado, permitindo o reinvestimento contínuo e a geração de novos diferenciais de competitividade.
Prepare a sua empresa para que ela possa participar ativamente da dinâmica do mercado, atuando como protagonista e não apenas como coadjuvante ou espectador de AÇÕES e INTENÇÕES
Não restrinja seus investimentos apenas aos ativos operacionais, lembre-se que uma Transportadora ou Operador Logístico é também constituído de pessoas, processos, tecnologia e sistemas de gestão.
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